加崎

私たちのチームは、若手からベテランまでがバランスよく配置されているチーム。それぞれが自然とチーム内での役割を担ってくれており、良い相乗効果が生まれています。互いに互いの仕事に気を配っていて、切磋琢磨し合えるチームですね。

金子

確かに自然と役割がきまっていて面白いですね。ちなみに私は、薬学部出身。そんなこともあり、製品情報や医療業界の情報に関しては、誰にも負けないように、最新の情報を収集できるよう気を配っています。

山下

僕自身は、お二人のようにチームに対して何か特別なことをやっているわけではなくて・・・（苦笑）。実は「ちゃんと取り組んでいる人が結果を残している」ことを数字で示せればいいかなと思っています。自分はチーム内でも経験がある方なので、そういう意味でも、数字でチームを引っ張る存在でありたいです。

加崎

個人が頑張りながら、チームとして一緒に数字の目標を追うのがキョーリン製薬の良さ。若手もベテランに助けてもらうだけではダメで、自分自身が高みを目指さなければなりません。そしてベテランも若手任せではダメです。チームだからこそ、自らの数字を上げなくてはならないプレッシャーがありますね。

金子

もちろん数字という目標はありますが、私はこのチームの和気あいあいとした雰囲気が好きですね。普段、あまりしゃべらない方なんですが、会社ではよく話をするようになりました（笑）。躊躇せずに、いいところも悪いところもみんなで言いあえて直していける環境を、加崎さんがつくってくれています。チームリーダーによってチームの色は違うし、メンバーの仕事への姿勢も違ってきますよね。

加崎

若い子は失敗例を隠したがるので、話しやすいように、リーダーである自分の失敗例は積極的にオープンにするようにしています。例えば大学病院では、どの医師から順番に情報提供をしていくかといったプロセスも大切になるのですが、たまに間違ったプロセスになってしまい医師から怒られることも。その時は落ち込みますが、チームメンバーには「○○先生に怒られた・・・」と正直に伝えますね。もちろん、そこからどうリカバリーしたかも伝えます。失敗することは恥ずかしいことではなく、前向きな失敗にすることで経験値が高まりますから。

金子

そんなこともありましたね。失敗例はもちろんですが、チームのLINEグループで、その日のうちに「こういう事例があった」「新薬を採用してくれた」などの成功例の情報共有ができるのも助かっています。大学病院での事例をもとに開業医の先生に新薬を採用してもらったり、出身大学が同じ先生をつなげたりと、チーム制による効果は確かにありますね。

加崎

若手の頃、優秀な先輩MRに同行する機会がありました。その時に、こんな細かいところまで気を配るのかと驚くことばかりで、そこから仕事への意識が変わりましたね。例えば、医師から頼まれた資料は決してそのままでは置きません。なぜなら、医師はその資料の内容をほかの人に知られたくないかもしれないから。必ず、封筒に入れて、手紙を入れて、他の資料の邪魔にならないように置いてくるんです。一つひとつは小さなことなんですが、それがMRとしての大きな差につながっていることを実感しましたね。

山下

僕も先日、開業医だけでなく病院担当者の仕事内容を見てみたいと思い、加崎さんに同行させてもらいましたけど、すごいと思いましたよ。ちょっとした講演会の招聘や打ち合わせ、処方の確認を、そういう言い回しで伝えるのかと、後でメモを取ってしまいました。特に、2～3段先まで計算された会話は、あの一言にそういう意味があったのかと後で解説されて驚きました。

加崎

生命に関わる薬は、「モノを売る」というのとも違います。もしも自分の身内が病気になった時、真剣に悩んで様々な情報を調べると思うんです。そのためにも、MRは必要な情報がきちんと伝わるよう、細部への気配りが求められています。

山下

他業種の営業からMRに転職して感じたのは、この業界は「ありがとう」と言ってもらえる回数が多いこと。一般的な営業職の場合、飛び込み営業をしたり、門前払いをされたりということも多々あると思います。でも、MRは扱っている製品の特性上、医師と面会することができ、かつ、情報を提供することで「ありがとう」と言ってもらえるやりがいのある職種です。

金子

確かに、多いかもしれません。私は薬学部出身ですから、薬に関してはなんでも答えられるようにしていたいと思っています。たとえ、訪問先の医師からほかのメーカーの薬剤のことを聞かれても、「○○病院の先生が使っていて、こうだったらしいですよ」と言えるようにしていると感謝されます。

山下

加えて、薬はエビデンスに基づいた、効果が出ることがわかっている高度な製品であることも特殊な点です。MRが自社医薬品を医師に情報提供することで、患者さんが良くなったり、副作用が軽減されれば、医師から「ありがとう」と言ってもらえます。それが結果的に処方数の増加につながり、営業成績が伸びるということ。感謝されて、数字が伸びる。これ以上いいことはないですよね。

金子

薬の正しい情報を多くの医師に伝え、多くの病院で処方数が伸びれば、患者さんはどの病院であっても最新の治療を受けられることになります。MRは、それができる仕事だと思っています。

加崎

そう言えば、MRとなって4～5年目の頃。静岡県立こども病院の院長に、薬の質問に対する回答を持って行ったところ、「これ、君の会社の製品の良い点しか書いていないよね。僕らがやっていることは目の前の子どもを助けることなんだ。それをわかってから、もう一度回答を持ってきて」と言われたことがありました。恥ずかしながらその時に、「患者さんのために何かしようとしなければならない」とMRとしての責任を痛感しました。

加崎

キョーリン製薬の特徴といえばエリアチーム制です。地域包括医療の流れの中で、大学病院の医師だ、開業医だと分けることはナンセンスです。横のつながりを密にして、情報を共有し、チームで同じ方向性を向きながら同じエリアを育成していくことが必要です。

山下

大手メーカーは領域制であったり、区によってはMRを2～3人配置するところもありますが、当社は自社医薬品に関わる全領域を担当し、担当エリアも1人で2区担当することも。つまり、そのエリアを代表していることになります。同じMRが通うことで、「キョーリンなら山下さん」と認識してもらいやすいのも、キョーリン製薬ならではだと思います。

金子

1人の担当エリアが広いことから、回れていない得意先も出てしまうことがあるのですが、私は他社のMRから「あそこすごく処方数が多いのに行っていないの？」と教えてもらうことがありました。他社や医薬品卸売会社の営業担当者（MS）さんと仲良くなって情報収集することは必須ですね。私は見た目がとっつきにくいと思われがちなので（笑）、担当地盤に新しく赴任してきた他社のMRさんには自分から名刺を出して挨拶するようにしています。

加崎

私が7年前に横浜エリア担当となった当初は、金子はほとんど話をせず、声を聞かない日もあったほどだったのに。それが自分から積極的に話しかけているとは、大人になったねぇ（笑）。私は逆に他社さんとはあまり話をしません。大学病院担当だからかな。どちらかというと、開業医担当の方が、他社との情報交換が多いかもしれません。

山下

その傾向はあると思います。私は他社というと、MSさんと一緒に仕事をするのが好きですね。そこら辺は、人によってやり方、カラーが違います。2013年に新薬が出た時は、MSさんと協力して一緒に推進できました。MSさんの協力を得られるということは、これまで卸売会社にもマメに足を運んだことが無駄ではなかった証だと感じました。おかけでいい成績を残せて、改めて自分がやってきたことは数字となって現れると実感しています。

金子

新薬がなかなか出ない時期でもマメに足を運ぶことは大事ですよね。キョーリン製薬が製品説明会時に行うPOIS（院内感染対策やスタッフさんの接遇に関する情報提供）も強みの一つです。単なる薬剤の情報提供に終わらないところが、キョーリン製薬らしいですね。

加崎

今、医療は地域包括医療へと舵を切っています。例えば、入院治療が必要な患者さまは病院での治療、退院後の通院は基幹病院から地域のクリニックへと逆紹介をされます。そして、悪くなると基幹病院へと戻ります。院外処方の治療薬が多い当社の薬を考えると、病院完結型、開業医完結型では対応に限度があります。領域や病院の違いではなく、エリアで育成していく視点を持ち、チームの中で情報共有を図る必要性があります。そしてゆくゆくはチームの組織力を発揮して、全国で一番を取りたいですね。2015年は、全国で売上1位でしたが、全国から見て参考となるようなチームが理想です。そして、実績あるチームの影響が、全国の営業所や支店に広がる風通しの良さがあるのもキョーリン製薬の素晴らしさだと感じています。