佐野

私たちのチームは、20代の若手社員から30代の中堅、60代の匠まで幅広い構成が特徴。ベテランの斉藤さんがいることで、過去の経験を学んでいける恵まれた環境です。年齢層がバラバラなのに、各個人が明るく仲が良くて、良いことも悪いことも言い合える関係が築けていると思っています。

瀬戸

いつも佐野さんがそういう雰囲気にもっていってくれるからですよ。佐野さんの同期である氏永さんの、サブ的なフォローもいいですよね。影のリーダー的な（笑）。

佐野

そういう瀬戸や、瀬戸と同い年のメンバーも、臆することなく意見を言ってくれるから、活気あるチームになっているんだと思う。斉藤さんは、年の割にと言ってしまうと失礼かもしれませんが（笑）、エネルギーがあり、気が若いし、とても話しやすいです。後輩への教育もしてくれるので、非常に頼りにしています。

斉藤

このチームはみんな明るいよね。それがいいチームワークになっていると思います。特に私は、パソコン関係が得意ではないので皆さんにお世話になっています。定年を控えた立場で、MRとしての技術を伝承するなどと言っていますが、昔は個人の活動が中心でしたから、チーム制の今とは異なることが多いです。私自身も勉強させてもらっています。

瀬戸

そう言えば、一番若手のメンバーが「薬の学術的な面は薬剤師でもあるメンバーを、説明会などでの言い回しなどでは佐野さんを、医師との関わり方や距離の取り方は斉藤さんに相談している」と言っていました。新入社員だからこそ、メンバー内の役割が見えているのかもしれません。チーム内での私はというと、常にポジティブでいようと心がけています。厳しい営業目標を課せられますが、ダメだと思わずに、前向きな意見を発してみんなで頑張ろうという雰囲気に持っていきたいです。

佐野

若手ならではの全方位に気を配った発言をしているね（笑）。私は、チームリーダーということで、チーム員が働きやすい環境をつくるようにしています。また、所長とのパイプ役も重要な役目。チームのメンバーに伝えること、伝えないこと、メンバーごとの伝え方を選んでいます。

瀬戸

数年前になりますが、体調が悪くて、それが引き金で精神的にも落ち込んだときがありました。その時に佐野さんが、あえて私もいる場で、みんなにそれを伝えてくれたんですね。その場でみんなに「迷惑をかけてしまうかも」と謝ることができて、私にとっては気が楽になりました。それがあったからチームに戻りやすくなりました。

佐野

あの時のチームも風通しのいいチームだったから、こういったことは自分一人が知っておくのではなく、チーム全員で知っておいた方がいいのかなと思ったんです。オープンな和気あいあいとした雰囲気の方が、瀬戸の性格的にも入って来やすいかと思いましたしね。

佐野

エリアチーム制の中でも開業医、基幹病院と言った担当分けはありますが、うちのチームでは柔軟に対応することにしています。ある担当者がひとつのクリニックでうまくいかなくても、ほかの人がやってみると助けられることは往々にしてあります。医師との相性だったり、経験値だったり。当社は領域の区分けもないので、そういったことがしやすいですね。

斉藤

先日、野村君の説明会に同行させてもらいました。お忙しくてなかなかゆっくり話ができない先生と聞いていましたが、話しかけてみると意外にも気が合って、良い関係性を築くことができました。こういうケースはよくありますね。また、3～4人いるスタッフの中で、一番の要となる人を見抜いて、その方を中心に話をして盛り上げたところ、そのままの雰囲気で野村君にバトンタッチできたので、よかったですね。こういったフォローはチーム制ならではですね。

瀬戸

うちのチームは、全員がプレーヤーですよね。チーム制だとほかの人に寄りかかってしまう人がいるんじゃないかと思われがちですが、一人ひとりが担当箇所に責任を持って手を抜かず、個人の足で立っている。仲良しだけどダラダラしていない、理想的なチームだと思っています。

斉藤

氏永さんが言うには、常に互いに興味を持っていて、数字が良いと「ここ最近、数字を上げるために何かやったの？」と聞いてくれたり、逆に数字が悪くなったり、悩んでいたりすると「元気ないね」「数字が落ちてるけどどうしたの？」と誰かが声をかけてくれるそうです。そういう周りの目があると、自分の行動をきちっとしなくてはならなくなりますよね。

瀬戸

他社のMRから「仲いいね」とよく言われますね。MRごとに領域も分かれている会社だと、隣の人が何をしているか知らないことも多いようです。風通しの良さはキョーリン製薬全体に当てはまりそうですよね。

佐野

ただ、チームで数字を持っている分、チーム全体の数字が良くないと、全員の士気が下がるなど、士気が一律になりやすいんです。そういう時は、製品ごとの実績に注目して、何かしらが達成できるようにするなど工夫しています。一方で、営業の数字をクリアしたときの達成感は、個人制に比べてはるかに大きいですね。仲間がいるからこそ、やる気もアップします。

瀬戸

MRになって最初にぶつかった壁は、生命関連製品なのに、売上を意識しなければならないことでした。MRとは薬や副作用の情報を提供して、患者さんに薬を届ける仕事だと理解していたのですが、思った以上に数字が重要な「営業職」。いろいろな人にその葛藤をぶつけながら営業をしていましたが、ふと、製品の普及最大化とは、薬を必要とする患者さんに必要な分を届けることであり、それが売り上げとして数字に表れるだけなんだ、と気付きました。そこからは自分の中でストンと納得できました。

斉藤

私の時代はまだチーム制を取っておらず、個人プレーが通用した時代でした。ただ、今はチームを組んでいかなければ難しい面が多いですよね。それでも今も昔も変わらないのは、MRの仕事は最終的には医師との人間関係ということ。それぞれの薬に良い効能があり、医師から見た時に甲乙つけがたいとなれば、どこで選んでもらえるかというと、MRとの信頼関係だったりするのではないでしょうか。

佐野

そうですね。MRになった時に感じたのは、「なぜ、良い薬があるのに使わない人がいるのだろう」ということでした。でもそのうちに、MRというのは人間を見られる職業なんだと気づきました。「薬」プラス「人」なんです。そして、地道に関係性を築いていくうちに、「佐野が言うならいいよ」と言ってもらえることが増え、成長を実感できました。

斉藤

キョーリン製薬はFC3領域（呼吸器科、耳鼻科、泌尿器科）に力を入れており、この3領域は特に高い競争力を持っています。会社の資源を集中させており、MRとしてもやりやすいでしょう。それに加えて、自分がいい薬を売ることで患者さんの役に立っているという自負も生まれます。

佐野

MRは目の前に「モノ」があるわけではありません。価格勝負の営業方法でもありません。個人によって効き方、副作用の有無が異なるので、試してみることもできない中、薬の情報と、自分の人間力だけで売っていかなくてはならない点が難しくもあり、MRならではの楽しさでもあります。

瀬戸

ほかのチームメンバーは、「数多くの薬がある中、MRが紹介をしないと医師はその薬を知らないまま。その薬のことを一番よく知っているのはMRであり、効果の高い使い方を紹介できるのはMRのやりがい」と言っていまして、私もすごく共感しました。

佐野

国が病診連携の方策を打ち出している現在、エリア内の基幹病院の医師と開業医を繋ぐことが、MRの重要な役目になりつつあります。エリア内の処方状況はMRがそれぞれの医師に伝えることができますが、それを超えてもっと直接的な連携を図りたいと、葛飾区内での「病診連携の会」を立ち上げました。立ち上げには苦労もありましたが、エリア内の医師の皆さんに喜んでもらえた活動でした。

斉藤

MRの新たな役割ですね。そして薬でいえば、キョーリン製薬にはムコダインという、発売から30年以上も経つ代名詞のような薬があります。この先も「○○といえばキョーリン製薬」と言われるような薬がどんどん生まれてきてほしいですね。